企業(yè)要不要做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)或需求預(yù)測(cè)?答案無(wú)疑是肯定的。同時(shí)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)質(zhì)量的高低將直接決定整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率和品質(zhì)。沒(méi)有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，就沒(méi)有準(zhǔn)確的計(jì)劃， 一方面會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓或者缺貨的問(wèn)題，另一方面會(huì)造成生產(chǎn)反應(yīng)不及時(shí)，只能依靠加班等方法應(yīng)付，大大增加成本。

但銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確一直是非常困難的。特別是對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的壓力下，容易盲目地編制新品銷(xiāo)售計(jì)劃，使得計(jì)劃與供應(yīng)鏈脫鉤，加劇供需失調(diào)。

此外，藥品的批次要求嚴(yán)格、缺貨成本高，不僅要求庫(kù)存合理，還必須對(duì)客戶響應(yīng)及時(shí)，達(dá)到較高的產(chǎn)品交付率，這也加大了供應(yīng)鏈管理的難度。

而中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模排名前三的某國(guó)營(yíng)醫(yī)藥巨頭，雖然產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，藥品品類(lèi)繁多，但藥品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率卻達(dá)到了80%。這樣的成績(jī)是怎么做到的呢?我們總結(jié)了這三點(diǎn)，供大家參考。

首先，選對(duì)預(yù)測(cè)方法和模型。

過(guò)去，該國(guó)營(yíng)醫(yī)藥巨頭的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)主要依靠個(gè)人的歷史經(jīng)驗(yàn)和手工填報(bào)。像OTC(非處方藥)藥品多達(dá)200多個(gè)品種，單純依靠人工每月進(jìn)行一一預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)填報(bào)，難度非常大。這造成小品種藥只能被忽視，主要選報(bào)一些較為重要或者關(guān)鍵的品種，導(dǎo)致整體預(yù)測(cè)率偏低，僅為40%。

為改變這一點(diǎn)，企業(yè)高層決定引入一個(gè)科學(xué)、智能的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，為銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷(xiāo)中心等部門(mén)提供系統(tǒng)化的技術(shù)支持，從而全面改善其預(yù)測(cè)質(zhì)量長(zhǎng)期低迷的現(xiàn)狀。

該系統(tǒng)采用多版本的滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)方法，定期把前一期的歷史實(shí)際數(shù)據(jù)納入預(yù)測(cè)考量，來(lái)響應(yīng)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品實(shí)際需求。也就是說(shuō)，每月一產(chǎn)生新的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，就要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際的銷(xiāo)售狀況，對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。

這不但提升了預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，可以更快地察覺(jué)市場(chǎng)變化，提早啟動(dòng)應(yīng)變機(jī)制，為生產(chǎn)、物流留出充足的前置準(zhǔn)備時(shí)間，讓供應(yīng)鏈支持更到位，也有利于企業(yè)的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，做出更周全的決策考量。

通過(guò)統(tǒng)計(jì)模型優(yōu)化，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)給各銷(xiāo)售大區(qū)和地區(qū)生成建議值作為調(diào)整基準(zhǔn)，針對(duì)一些非重點(diǎn)品種或者小品種，銷(xiāo)售人員可直接參考建議值進(jìn)行填報(bào)。這樣，95%的用戶在2小時(shí)內(nèi)能完成預(yù)測(cè)提報(bào)，顯著降低預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)填報(bào)的難度。

其次，數(shù)據(jù)獲取要實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確、便捷

以前，這家醫(yī)藥巨頭的產(chǎn)品歷史數(shù)據(jù)都散落在內(nèi)部的各個(gè)系統(tǒng)之內(nèi)，想要利用這些數(shù)據(jù)來(lái)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，需要經(jīng)過(guò)層層部門(mén)申請(qǐng)，從提出需求到獲取數(shù)據(jù)，至少需要2天時(shí)間，到手的信息顯然已經(jīng)過(guò)時(shí)。而且由于缺乏通暢的獲取渠道，不少人員并沒(méi)有形成利用數(shù)據(jù)來(lái)輔助決策的習(xí)慣。

為此，該企業(yè)專門(mén)打造了大數(shù)據(jù)中心，來(lái)打通各個(gè)系統(tǒng)之間的信息孤島，完成數(shù)據(jù)整合和共享，并與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，實(shí)現(xiàn)總部、大區(qū)、片區(qū)、產(chǎn)品、客戶等維度批量的銷(xiāo)售影響因子可視化。

“不管是前端銷(xiāo)售，還是營(yíng)銷(xiāo)中心、供應(yīng)鏈部門(mén)，都可以在這個(gè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 系統(tǒng)上找到第一手的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，了解銷(xiāo)售任務(wù)的進(jìn)度、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、純銷(xiāo)同環(huán)比、訂單同環(huán)比等信息，及時(shí)補(bǔ)單、補(bǔ)貨，或者制定促銷(xiāo)計(jì)劃去庫(kù)存，方便地利用數(shù)據(jù)作精細(xì)化決策。”系統(tǒng)提供方聯(lián)合通商科技顧問(wèn)高銘介紹。

此外，該系統(tǒng)還支持根據(jù)庫(kù)存狀況、銷(xiāo)售量等信息來(lái)設(shè)定系統(tǒng)的預(yù)警機(jī)制，對(duì)于異常信息進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤和預(yù)警，一旦發(fā)現(xiàn)異常，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)偵測(cè)并通知、處理。

第三，透徹的需求分析是基礎(chǔ)

系統(tǒng)再好也只是個(gè)工具，需要依靠人來(lái)實(shí)現(xiàn)。而銷(xiāo)售預(yù)測(cè)更是需要大量人員的支持和協(xié)同合作，涉及跨部門(mén)的溝通和協(xié)調(diào)。

以這家醫(yī)藥巨頭為例，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)流程中涉及的角色是非常多的，從地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理到大區(qū)的商務(wù)經(jīng)理，總部的供應(yīng)鏈組、營(yíng)銷(xiāo)中心等部門(mén)人員都要參與進(jìn)來(lái)。

所以，在項(xiàng)目正式實(shí)施之前，企業(yè)在系統(tǒng)提供商的協(xié)助下，與各個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)、片區(qū)進(jìn)行大量的訪談，深入了解各個(gè)部門(mén)的需求，重新梳理了整個(gè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)流程。最終，與營(yíng)銷(xiāo)中心、大區(qū)、片區(qū)和供應(yīng)鏈部門(mén)一起完成了協(xié)同銷(xiāo)售預(yù)測(cè)體系構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)了自上而下、自下而上的銷(xiāo)售目標(biāo)分解以及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)編制。

該企業(yè)供應(yīng)鏈管理計(jì)劃部門(mén)的相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)此總結(jié)：“通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，我們建立了銷(xiāo)售預(yù)測(cè)協(xié)同流程，實(shí)現(xiàn)了滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，幫助我們?cè)黾恿诵畔⑼该鞫?，加快了市?chǎng)反應(yīng)效率，同時(shí)也提高了一直困擾我們的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率較低和沒(méi)有好的新產(chǎn)品預(yù)測(cè)模型的問(wèn)題，降低了庫(kù)存和缺貨率，讓我們?cè)阡N(xiāo)售預(yù)測(cè)上有了新的思路和更好的預(yù)測(cè)方式。”

延伸閱讀：

2017年10月13日，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見(jiàn)》，第一次將供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用上升為國(guó)家戰(zhàn)略，把供應(yīng)鏈作為促進(jìn)產(chǎn)業(yè)組織方式，商業(yè)模式變革和政府治理方式創(chuàng)新，特別是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型的重要舉措之一。為此，企業(yè)網(wǎng)D1Net將攜手需求預(yù)測(cè)和供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)分析面的知名服務(wù)商——聯(lián)合通商科技推出系列供應(yīng)鏈創(chuàng)新領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)案例，敬請(qǐng)期待!

關(guān)于聯(lián)合通商科技

聯(lián)合通商科技是滾動(dòng)式需求預(yù)測(cè)與供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)分析專家，開(kāi)創(chuàng)性地提出“未來(lái)數(shù)據(jù)”概念，并基于 “未來(lái)數(shù)據(jù)分析”這一核心競(jìng)爭(zhēng)力， 面向大型企業(yè)，以SFS（Sales Forecast System）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，即私有云為主，提供基于協(xié)同預(yù)測(cè)和共識(shí)的”需求計(jì)劃解決方案”，為客戶打造大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能供應(yīng)鏈。面向大企業(yè)個(gè)人、部門(mén)和進(jìn)取型組織，以RollingDemand_滾需預(yù)測(cè)云平臺(tái)，即輕量彈性化模式，提供“預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)解決方案”，為客戶提供精準(zhǔn)與差異化的“數(shù)據(jù)決策分析”。 并陸續(xù)獲得來(lái)自康師傅、味全、嘉士伯、可口可樂(lè)、卡夫亨氏、無(wú)限極、華潤(rùn)三九、安斯泰來(lái)制藥、老百姓大藥房、海爾、海信、歐普照明、飛利浦照明、富士施樂(lè)、中聯(lián)重科、圣戈班等眾多世界知名企業(yè)的肯定。